Метапрограммы
Метапрограммы — это паттерны классифицирования информации, в основном неосознаваемые, которые имеют огромное влияние, потому что от них зависит, что именно вы замечаете, как вы формируете свои внутренние репрезентации, как организуете свой опыт и извлекаете из него информацию. Они чрезвычайно влиятельны потому, что посредством их вы организуете свой опыт. Метапрограммы можно уподобить фильтрам: они позволяют отфильтровать то, что незначимо для вас, и посвятить внимание тому, что значимо. Без них мы были бы захлестнуты потоком информации, не имея способа отличить значимое от незначимого. Ниже мы опишем ряд ключевых метапрограмм, которые при целенаправленном обращении к ним позволят вам достичь много большей эффективности в своей профессиональной карьере, отношениях, даже в способности испытывать счастье и здоровье.
Они обеспечивают способы автоматической классификации и организации опыта, мышления, поведения. Хотя не
которые из ваших метапрограмм у вас такие же, как у других людей, сочетание их у каждого человека уникально.
Обратите внимание
Каждая метапрограмма связана с целой осью поведенческих возможностей, на которой имеется множество возможных позиций. Противоположные концы метапрограммной шкалы резко контрастируют между собой, но между ними существуют всяческие промежуточные варианты.
Не существует «правильных» и «неправильных» способов переработки опыта, так же как «правильных» и «неправильных» способов реализации конкретной метапрограммы. НЛП акцентирует ваше внимание скорее на том, что каждый вариант имеет свои определенные сильные и слабые стороны в каждых конкретных обстоятельствах.
Искусство управления собой в отношении использования метапрограмм заключается в знании того, как вы функционируете, и в способности соотнести свое функционирование с желаемым исходом.
Искусство ангажирования и влияния на других с позиции метапрограмм состоит в том, чтобы знать, на какие именно метапрограммы данный человек реагирует, и использовать именно их во взаимодействии с ним.
► Понимание людей. Одни люди, например, производят впечатление в целом более оптимистичных, чем другие, — они склонны откликаться на возможности и находить удовольствие в жизненных мелочах. Распознав соответствующие метапрограммы, вы можете выявить паттерны, способствующие удовлетворенности жизнью у таких людей.
► Способность более эффективной организации своего времени: вы сможете находить способы укладывать свои дела в свое расписание, вместо того чтобы, открывая ежедневник в начале недели, ужасаться тому, сколько всего надо в нее впихнуть.
► Выбор профессиональной карьеры, опирающейся на сильные стороны ваших метапрограмм.
► Подбор сотрудников на основании четкого знания того, какие метапрограммы сделают человека наилучшим кандидатом на вакантную должность.
Распространенные метапрограммы
Избегание неприятного — стремление к приятному
Вас может стимулировать к действию потребность избежать неприятных впечатлений или последствий — в этом случае речь идет об «избегании неприятного». Если же вас мотивирует нечто привлекательное для вас, — вы «стремитесь к приятному».
Знание своей доминирующей в данном контексте метапрограммы позволит вам мотивировать себя эффективным образом.
Аналогично, нет никакого смысла мотивировать с помощью стимулов «стремления к приятному», таких, как продвижение в карьере или повышение статуса, людей с сильным акцентом на противоположном конце метапрограммной оси — «избегании неприятного».
Зато эти люди будут отлично активизированы к действию, когда вы объясните им неприятные последствия, которые наступят, если они не изменятся, такие, например, как потеря статуса. То, что служит движущим стимулом для одного человека, не обязательно будет таковым для другого.
Важно
Если человек рассказывает вам о том, чего он не хочет, от чего он собирается избавиться или от чего стремится оставаться подальше, вы можете не сомневаться: он «избегает неприятного». А другой, говорящий о том, чего он хочет, что стремится осуществить или достичь, «стремится к приятному».
Необходимость — возможность
Если значимым для вас является сознание того, что нечто должно быть сделано или следует сделать, — представление о необходимости находится у вас во главе угла. Если же ваше внимание обращено к тому, что могло бы быть, к новому и неизвестному, то превыше всего для вас возможность.
Власть необходимости часто дает знать о себе в выраженной любви к процедурам: «Именно так это должно делаться». Когда человек говорит о том, что он должен вы-
поднять свой долг или делать то, что от него требуется, он говорит языком необходимости. По-видимому, он не ощущает особого выбора: есть процедура, и ей нужно следовать.
С другой стороны, установка на возможность отражена в том, что человек любит иметь большой выбор или много альтернатив.
В этом случае принципиально важно иметь выбор; вы слышите разговор о желаниях, надеждах, о потенциально возможном.
Фокус внимания: я — другие
Вы можете фокусироваться на себе, и это не означает, что вы эгоистичны. Это означает лишь то, что вы оцениваете события и мысли прежде всего по отношению к себе.
Однако это может приводить к тому, что значительную часть времени вы находитесь «внутри» себя, и другим порой может казаться, что вы не обращаете внимания на внешний мир.
Совет
Если же, с другой стороны, вы сосредоточены преимущественно на других и в связи с событиями бываете озабочены прежде всего тем, как они повлияют на других, тогда, без сомнения, ваше внимание сфокусировано на других.
Вероятно, вас будут воспринимать как человека, ориентированного вовне, и внимательного к окружающему миру. Оба варианта в своих крайних формах являются проблемными: ориентация исключительно на себя в предельном случае ведет не просто к эгоизму, а к нарциссизму; в то же время взгляд исключительно «через» других выливается в старания угодить всем за собственный счет, быть приятным и нужным для каждого.
Поиск сходства — поиск различий
Один друг Яна общеизвестен привычкой говорить: «Знаешь, это точь-в-точь…» Он настолько явно и безоговорочно ищет сходства между всем и всем, что это стало постоянным предметом шуток.
Люди, которые мыслят в этом ключе, имеют обыкновение ставить вещи в соответствие друг с другом: они видят то общее, что есть между людьми, явлениями, объектами, и каким образом настоящее сходно с прошлым.
Для них эти связи одновременно приятны и важны.
Поэтому если вы хотите вовлечь такого человека во что-либо, не стоит заявлять ему: новый путь великолепен, потому что он новый и другой. Это звучало бы осмысленно для того, кто склонен искать различия, — он замечает исключения и то, чего недостает.
Обе тенденции в равной степени ценны, и в идеале мы должны быть достаточно гибкими, чтобы следовать обеим. Но зачастую мы склонны упорно придерживаться одной из них. В таком случае испытать другую — один из наиболее быстрых и чрезвычайно эффективных способов выбраться из тупика. Для команды очень важно, чтобы в ней были представлены оба стиля.
Предпочитаемый масштаб категорий: малый — большой
Все мы знакомы с людьми, которые «не видят леса за деревьями» или, наоборот, столь заняты «глобальным видением» и лицезрением всей картины, что не замечают деталей. Каждый из нас в какой-то мере тяготеет к одной из этих двух крайностей.
Если вы обычно хорошо запоминаете и используете детали, но вам недостает общего контекста, с которым их можно было бы соотнести, то вы, вероятно, перерабатываете массу материала в мелких категориях.
Если же вам прекрасно удается представлять себе целостные картины и разрабатывать планы, но не хватает терпения иметь дело с деталями настолько, насколько это необходимо для реализации ваших великолепных планов, или если вы склонны игнорировать то, что не укладывается в общую схему, в этом случае вы, вероятно, перерабатываете материал преимущественно в крупных категориях.
Вообразите, что сошлись вместе два человека, воплощающие эти два разных стиля.
Они могут просто свести друг друга с ума: обилие деталей, естественное для одного, будет действовать подавляюще на другого, и в го же время отсутствие подробностей, характерное для второго, будет вызывать у первого тревожное ощущение неопределенности.
Всякий хороший лидер захочет, чтобы в его команде были представлены оба стиля. Если вам нужны всесторонность, уравновешенный взгляд и хорошо интегрированная команда, это существенно.
Ориентация во времени: жизнь внутри времени или над временем
Обратите внимание
В отличие от многих метапрограмм, которые могут ощущаться как что-то знакомое, идея о том, что разные люди по-разному воспринимают время, может показаться весьма странной.
Но НЛП объясняет, что наши отношения со временем индивидуальны. Опыт каждого человека в этой области имеет свои особенности, однако он располагается на оси между двумя противоположными вариантами.
Внутри времени
Вы можете жить по-настоящему «внутри момента». Вы живете полной жизнью, вы очень живо ощущаете свое присутствие в ней. При этом, возможно, вам трудновато следить за временем — настолько вы погружены в происходящее.
Планирование может казаться вам превосходящим ваши способности: чем дальше в будущее, тем сложнее с этим справиться.
О прошлом вы часто думаете как о находящемся позади вас, о будущем — как о находящемся впереди или перед вами.
НЛП показывает, что на самом деле мы воспринимаем время очень пространственно. Если вы попросите кого-нибудь, живущего «внутри времени», указать направление «вчера» или «завтра», то с большой вероятностью он в первом случае покажет назад через плечо, а во втором — вперед.
Подобное переживание времени может означать, что прошлое в буквальном смысле недоступно, поскольку оно находится позади, и что единственная ясно различимая частица будущего — та, что находится совсем рядом впереди. Как будто бы линия времени простирается из прошлого в будущее.
Над временем
Большинство людей, воспринимающих время так, как будет описано ниже, располагают его на оси слева направо, находящейся непосредственно перед ними. Такова их линия времени. При этом прошлое обычно, хотя не всегда, расположено слева, будущее — справа. Взгляд в любом на
Важно
правлении, словно в ежедневник, позволяет вам видеть протяженность времени. Данный вид пространственной организации времени означает, что человеку легко удаются обзор и планирование, — люди, живущие «над временем», имеют хорошие способности к организации и планированию.
В НЛП способ, которым мы соотносим различные времена между собой и со своим опытом, называется «линией времени».
Люди, живущие «внутри времени», обычно пребывают непосредственно на своей линии времени, в то время как те, для кого характерно жить «над временем», преимущественно находятся на некоторой дистанции от нее.
Следовательно, если вы принадлежите ко второй группе, то вам легче, чем представителю первой группы, не быть захлестнут(ым, ой) лавиной сиюминутных деталей, но зато труднее почувствовать себя «внутри ситуации».
Система отсчета: внутренняя или внешняя
Если вы сами решаете, что для вас правильно, и не любите, чтобы другие говорили вам это, значит, ваша система отсчета является внутренней.
С человеком, имеющим внутреннюю систему отсчета, легко найти контакт, если только не давить на него разговорами о том, что думают все вокруг.
Для него это не просто маловажно — разговоры об этом могут подействовать на него как красная тряпка на быка, поскольку он полагается главным образом на собственные суждения: «Мне нужно самому решать для себя».
Если вам хочется знать, что говорят и думают другие, это значит, что в соответствующей степени ваша система отсчета является внешней.
Совет
Люди с доминированием внешней системы отсчета обычно при принятии решений в очень большой степени учитывают мнения других. «Люди говорят… Да, факты ясно показывают, что дело обстоит именно так».
Человек, высказывающийся подобным образом, несомненно, ссылается на кого-то или что-то как авторитетный источник.
Как всегда, ни тот вариант, ни другой не являются хорошим или плохим, и каждый по отдельности может вести к проблемам.
Таковы некоторые из метапрограмм; выявлено и описано значительно больше, и если вы хотите узнать о них, то обратитесь к информации о курсах НЛП.
Мы рассказали именно о вышеописанных метапрограммах, потому что они позволяют вам многое понять о том, что движет вами и влияет на ваши выборы. Они также помогают вам осмыслить ловушки, в которые вы имеете обыкновение попадать в процессе коммуникации с другими.
И, наконец, они могут быть подспорьем для вас при поиске профессиональной области, где ваши таланты окажутся максимально полезными и эффективными.
Искусство использования метапрограмм заключается в том, чтобы:
► знать свои естественные склонности;
► знать сильные и слабые стороны каждой из своих метапрограмм;
► находить пути расширения своего диапазона возможностей выбора и поведения.
► Когда вы хотите использовать свои сильные стороны.
► При поиске работы или рассмотрении кандидатур других людей на определенную должность.
► Когда вы хотите понять свои проблемы коммуникации.
Чтобы понять, почему вы делаете то, что вы делаете, составьте список предпочитаемых вами способов мышления, то есть метапрограмм. Затем составьте список предпочитаемых метапрограмм других людей — ваших близких или партнеров по работе.
Подумайте о том, что сочетается у вас с ними и что не сочетается. Как эти вещи могут способствовать или препятствовать вам в ваших отношениях? Подстраивайтесь к метапрограммам других, чтобы устанавливать с ними контакт и влиять на них.
Глава 4. распознавание паттернов
Низшая форма мышления — это простое опознание. Высшая — это глубокая интуиция человека, видящего всякую вещь как часть некоторой системы.
Платон
Каковы главные проблемы восприятия паттернов ?
Что является конструктивным восприятием и прямым восприятием? Приведите несколько примеров иллюзий и объясните их.
Что такое гештальт-психология и как она объясняет восприятие? Приведите несколько примеров канонических перспектив.
Обратите внимание
Каковы главные особенности следующих идей о распознавании паттернов: сравнение с эталоном, теория геонов, подетальный анализ и прототипное сравнение?
Что такое предварительная подготовка и почему она считается важной в современной когнитивной психологии?
Как эксперты (например, шахматные гроссмейстеры) организовывают зрительные паттерны?
Какие уже знакомые вам объекты вы сегодня видели? Если вы похожи на большинство людей, количество виденных и опознанных вами объектов огромно. А теперь ответьте на более сложный вопрос: как вы смогли быстро и точно распознать так много объектов?
Удивительным свойством восприятия является его способность опознавать знакомые паттерны сенсорной информации. Благодаря этому свойству мы можем узнать старого знакомого среди моря лиц, по нескольким нотам определить всю музыкальную пьесу, можем прочитать слова, наслаждаться вкусом марочного вина или восхищаться запахом розы.
Когнитивная система, как правило, отличается тем, что работает слаженно, быстро и без особых усилий. В повседневной жизни мы постоянно распознаем паттерны, однако мы лишь недавно пришли к пониманию когнитивных структур, лежащих в основе их распознавания.
Как, например, вы узнаете вашу бабушку? Неужели при помощи «эталона бабушки», не совпадающе« го больше ни с какими бабушками? Или у вас есть прототип бабушки, очень схематичный, но тем не менее позволяющий вам узнать ее и когда она надевает очки, и даже когда у нее другая прическа? («А, бабуля, еле узнал тебя!») Или вы быстро сканируете ее черты и сверяете каждый элемент со списком «главных черт моей бабушки»? Хотя дальше мы будем говорить только о распознавании зрительных паттернов, другие виды «паттернов» — слуховые, тактильные и т.
д. — тоже влияют на наше поведение, но они гораздо меньше изучены, чем зрительные, и данная глава отражает это неравенство.
Важно
Как мы увидим, даже самое обычное распознавание паттернов включает сложное взаимодействие ощущения, восприятия, КВП, ДВП и когнитивного поиска с целью идентификации стимулов. Хотя распознавание объекта — довольно сложный процесс, оно более или менее точно осуществляется за доли секунды.
На основе лабораторных исследований и здравого смысла мы имеем определенное представление о распознавании паттернов. Оно включает следующие человеческие способности:
| Способность | Пример |
| Распознавать знакомые паттерны быстро и с высокой степенью точностиОперировать незнакомыми объектами | Мы легко узнаем лица друзей, интерьер своего дома и дорожные знакиДаже если мы никогда не видели необычную форму (например, букву А необычной формы), наша система зрительного восприятия может анализировать ее |
| Точно воспринимать объекты, которые расположены или вращаются под различными углами | Мы узнаем кофейную чашку, даже если она перевернута вверх дном |
| Идентифицировать частично скрытые или замаскированные различным «шумом» объекты | Мы заключаем, что скрытые части объектов существуют, как в случае скрытых за кадром части туловища и ног телерепортеров |
| Быстро, субъективно легко и автоматически распознавать паттерны | Мы двигаемся через мир, формы и объекты которого постоянно изменяются, и все же мы быстро и без особых усилий обрабатываем эту информацию |
r>
Январь 24, 2019 Общая психология, психология личности, история психологии
Читать книгу «Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение» онлайн— Алексей Филатов — Страница 3 — MyBook
Каждый верификатор и профайлер, конечно, имеет общее представление о метапрограммах, однако, по нашим наблюдениям, эти представления бывают не только слишком разнообразны, но и достаточно расплывчаты и неточны. Между тем, при правильном определении метапрограммы могут значительно повысить эффективность деятельности верификатора и усилить точность психологического профиля интересуемой профайлера личности.
До того как переходить к подробному описанию паттернов метапрограмм, предлагаем читателю слегка углубиться в историю появления самой концепции метапрограмм: ее знание позволит более правильно понимать суть данного феномена.
После этого мы представим вашему вниманию полное описание всех метапрограммных полюсов, а также расскажем и покажем их прикладное значение в профилировании личности.
Более того, представленная в книге схема описания метапрограмм в таком полном виде ранее нигде не публиковалась.
В 1957 году Ноам Хомский в своей работе по трансформационной грамматике, посвященной процессу восприятия, модификации и передачи человеком информации, убедительно доказал, что человек не имеет возможности непосредственно передавать свой опыт (информацию) другому. Когда люди рассказывают друг другу о своем опыте, они не в состоянии передать его в полном объеме и без изменений.
Они могут только представить «карту» или «контур» этого опыта, что составляет лишь часть переживаний и ощущений. Механизм создания этих «карт» в целом одинаков у всего человечества, однако каждый индивидуум, создавая «карты» опыта, имеет свои собственные особенности в рамках общего механизма.
Индивидуальные особенности создания и передачи «карт» опыта, по Хомскому, и являются ключом к пониманию психики, мышления, а значит, и поведения человека.
Сам же термин «метапрограмма» появился в начале 1980-х годов в результате развития идей Хомского в рамках появившегося в те годы нейролингвистического программирования (НЛП) – нового направления, задачей которого являлось создание моделей описания и изменения субъективного опыта человека.
Совет
В то время программами в НЛП называли все мыслительные паттерны, приводящие к заранее понятному и прогнозируемому поведению. Метапрограммами стали называть стратегии, контролирующие эти паттерны, понимая под ними именно те индивидуальные механизмы, которые управляют созданием «карт» опыта в терминологии Хомского.
Уже скоро в англоязычной литературе и практике метапрограммы получили очень широкое применение – от использования в повседневной коммуникации и психотерапии до переговоров и кадрового консалтинга.
Особую известность в кадровом консалтинге и психодиагностике персонала приобрела методика LAB-profile (Language And Behavior profile) – психодиагностическая модель, разработанная Роджером Бэйли в 1986 году.
Фактически методика состояла в определении метапрограммного профиля личности на основе ее речевых и поведенческих паттернов применительно к профессиональной сфере деятельности. В свое время LAB-profile первой дала толчок интенсивному развитию прикладной психодиагностики и психотипологии персонала в англоязычном мире, породив значительное количество похожих методик, правда, так и не став популярной в России. Сейчас за рубежом методика Роджера Бэйли имеет остаточную популярность при более интенсивном распространении в России. Далее лидерство в эстафете прикладного использования метапрограмм в психодиагностике перешло к компании CDA Consulting и ее основным партнерам в разработке современных психодиагностических методик – всемирно известным компаниям в этой области CEB SHL Talent Measurement и CMI Maintenance.
В зависимости от продуктов и их версий известные диагностические методики LAB-profile, CDA Consulting, CEB SHL и CMI Maintenance определяют и типологизируют исследуемых по нескольким метапрограммным профилям, и дают рекомендации относительно мотивации, управления и индивидуальных особенностей их характера.
Близкое знакомство с этими методиками, при всем их великолепии, рождает критические замечания относительно не совсем четкого описания метапрограммных локусов при их некоторой критериальной неопределенности.
В итоге и стало актуальным создание полного и четкого описания каждого локуса метапрограмм с их критериально точным описанием.
Решая эту задачу, в рамках этой книги мы впервые предложим вашему вниманию детализированную структуру описания метапрограмм, приведем пример такого описания и представим прикладные модели использования метапрограмм в профайлинге.
Метапрограммы: детализация паттернов
Обращаясь к первоначальному определению того, что такое метапрограммы, мы говорили, что это – основные принципы, с помощью которых человеческий мозг создает «карты» территорий (или первоначального опыта).
В современном понимании метапрограммы – это базовые фильтры восприятия человека и фокусирования его внимания, которые применяются ко всему спектру опыта и определяют образ мышления, актуальные ценностные ориентации, личностные качества, стереотипное поведение, привычки и, соответственно, принципы и образ жизни.
Каждая метапрограмма имеет два или более выбора, которые направляют внимание на альтернативные аспекты территории и формируют избирательное развитие определенных личностных качеств, ценностей и поведенческих и мыслительных стереотипов.
Обратите внимание
Таким образом, зная метапрограммный профиль человека, мы имеем возможность оценить не только стратегии его поведения, как это делается в LAB-Profile и некоторых инструментах CEB SHL, но и, что крайне важно, его индивидуальные ценностные ориентации и личностные качества.
При этом инструментарий оценки индивидуальных ценностей и личностных качеств по метапрограммам имеет убедительное и доказательное основание, а не ориентируется на необоснованное теоретизирование и предположения. Мы до сих пор не встречали описания и упоминания этого инструментария в литературе, поэтому нам крайне приятно и волнительно познакомить вас с этой новинкой.
С нашей точки зрения, описывать метапрограммы полезно, опираясь на концепцию логических уровней, позволяющей комплексно и детально изучить и структурировать элементы субъективного опыта. Чтобы более детально описать проявление метапрограмм, мы несколько модифицировали и дополнили эту модель, оставив ее основу без принципиальных корректировок.
Метапрограммы в подборе и оценке персонала
И все очень приятные в общении люди, грамотно отвечающие на поставленные вопросы. По каким критериям выбрать из них подходящего?
Профессионалы, давно работающие в этой области, делают это легко и именуют свое мастерство интуицией. Но практически не могут передать свой опыт другим, так как его трудно формализовать. Начинающие же работу в этой области нарабатывают свой собственный опыт ценой проб и ошибок, часто приводящих к потерям собственного рабочего времени и лишним материальным затратам компании.
Итак, нужны система, структура построения интервью, четко разработанные критерии, простая и универсальная технология, которая обобщит и структурирует опыт. И нужен язык описания.
Хорошая новость заключается в том, что вся эта система уже существует. Она не противоречит действующим тестам и методикам, а легко интегрируется с ними. Кроме того, вы «встраиваете в себя» все необходимые тесты. Для ее освоения не обязательно быть психологом — вы становитесь психологом «по жизни».
Система достаточно универсальна, чтобы использовать ее для разных задач — от создания модели компетенций, проведения структурированного диагностического интервью до оценки и мотивирования персонала, подбора команд и создания кадрового резерва. Эта система основана на теории метапрограмм человека.
Метапрограммы — это внутренние характеристики, способы мышления человека, на основании которых строится его поведение. Как человек мыслит, так он и действует.
Если человек уверен в себе, в том, что мир вокруг него безопасен, то вы всегда заметите это в его поведении — скажем, в развороте плеч, наклоне головы — и даже говорить он будет особым образом.
Если человек не уверен в себе, его беспокоят сомнения, то вы почувствуете это и в позе, и в речи. Мышление и поведение взаимосвязаны.
Важно
Метапрограммы выражаются не только в поведении, но и в речевых оборотах. Исследования в области психолингвистики (Ноам Хомский) показывают, что язык, как и внешнее поведение, отражает наше сознание.
Но в обыденном общении мы часто обращаем внимание лишь на содержательную часть речи. Если мы будем обращать внимание на «форму» построения речи, то очень многое сможем узнать о человеке, ее произносящем.
Слушая, как говорит человек, наблюдая за его поведением (позы, мимика, скорость реакции, движения глаз и др.), мы можем определить его личностные особенности, которые, как правило, связаны и с профессиональными предпочтениями. Только слушать, слышать и наблюдать нужно особенным образом.
На чем строится подход?
1. Избирательность внимания. Ценности.
Я живу на длинной, насыщенной магазинами улице и всегда знаю, куда и как мне идти, чтобы быстрее купить продукты, вещи, подарки, заплатить за коммунальные услуги, что-то отремонтировать… В памяти хранится все то, что представляет определенную ценность в контексте ведения домашнего хозяйства.
Но однажды, когда меня спросили, где на этой улице продаются автозапчасти, я задумалась — не представляющая интереса (машиной я пока не занимаюсь) информация в памяти не хранилась. Потом, заинтересовавшись, на расстоянии четырех автобусных остановок я обнаружила три магазина, где были представлены всевозможные автодетали.
Так устроено наше внимание — оно выбирает то, что ценно и полезно для человека в данном контексте.
Как это связано с приемом на работу? Задавая определенные вопросы, вы можете выявить зоны интересов претендентов на данную должность.
Например, вы задаете вопрос трем претендентам «Что вам важно в вашей работе?» А они вам отвечают: первый — «Мне важно, чтобы я мог приносить стабильную прибыль себе и фирме»; второй — «Мне хотелось бы реализовать знания, полученные в институте…», а третий — «Ну чтоб интересно было, чтобы коллектив был хороший…» Вслушиваясь в эти слова, вы понимаете, кто из них пришел за финансовым результатом, а кто — за самореализацией, развитием или общением…
Совет
Умение работать с чужими ценностями, учитывать их, присоединяться к ним — основа любой успешной коммуникации. Все успешные коммуникаторы, будь то управленцы, продавцы или специалисты по связям с общественностью, обладают высокой чуткостью и гибкостью в отношении ценностей своих сотрудников, клиентов или партнеров.
2. Человек бессознательно использует в речи и поведении привычные способы мышления.
Мы привыкли думать, что в бессознательном состоянии находимся, когда спим или медитируем. На самом деле мы многое делаем бессознательно. Например, «что» говорить — еще контролируем сознательно, а вот «как» — это больше бессознательный процесс. Человек в речи обычно проявляет свой привычный способ мышления, ценности, личные особенности, которые полезно учитывать при профессиональном отборе.
3. Существует несколько основных метапрограмм, с помощью которых мозг отдельного человека организует работу с входящей и исходящей информацией.
Метапрограммы удобнее рассматривать с помощью шкал с двумя полюсами. При собеседовании обычно используется от 7 до 12 таких шкал. Рассмотрим некоторые из них.
Активность — рефлективность
Всем памятна ситуация, когда на вопрос учителя быстро поднимаются руки — это самые активные ученики сигнализируют о готовности отвечать. Не всегда, правда, ответы бывают правильными. Но таковы уж ученики активные — они сначала действуют, а только потом думают. Люди (и не только дети) активного типа предпочитают действия размышлениям.
Едва задача поставлена, они срываются с места и начинают ее выполнять. «Огонь в глазах» — это про них. Их отличает неутомимость и неусидчивость. Скорость реакции на внешние стимулы у них очень высока. Такие люди, как правило, работают за четверых. Люди рефлективного типа предпочитают сначала размышлять, потом действовать.
Они словно бы экономят энергию.
И как же нам по собеседованию определить активного и рефлективного? Задайте вопрос, например: «Чем вы занимались на своей предыдущей работе?» Проследите за построением предложения — в речи активного вы услышите: «Работал с клиентами, подписывал договоры, ездил на переговоры, следил за ассортиментом продукции в магазинах…
» Рефлективный же скажет вам: «Вы знаете, в моей работе было очень важно постоянно сопоставлять ситуацию на рынке и учитывать эти изменения в отношениях с нашими клиентами, с которыми у нас постоянные контакты, потому что если бы мы не учитывали этих факторов…» Наблюдения показывают: чем короче предложения, тем активнее личность.
Большое количество придаточных предложений свидетельствует о рефлективности.
Крайние значения (активный «мотор» или рефлективный «тормоз») встречаются довольно редко. Но предпочтения определить все-таки можно. Статистики подсчитали, что граждан рефлективного типа раз в пять больше, чем активного. А в нашей стране — раз в шесть.
Это связано с историческими особенностями, например, во времена сталинских репрессий условием выживания становилось такое личное качество людей, как рефлективность: «не высовывайся» (запрет активности) — было условием выживания, и оно передалось следующим поколениям.
Обратите внимание
Времена изменились — нужны активные, смелые, предприимчивые. Но память поколений жива, активных — не так много.
Принадлежность к тому или другому типу ничего не говорит об эффективности специалиста, о качестве его работы. Хороших результатов в равной степени может достигать и активный, и рефлективный.
Другой вопрос — на каких должностях: туда, где нужно быстро действовать по ситуации (например торговый представитель, тренер, руководитель), полезно набирать активных.
А в работе финансового аналитика, бухгалтера, эксперта лучше не торопиться — здесь как раз подойдут рефлективные сотрудники.
Рассмотрим еще некоторые метапрограммы.
Референция внутренняя — референция внешняя
Эта пара метапрограмм имеет отношение к тому, кто принимает решение в жизни человека и кто оценивает — сам человек, его воля или обстоятельства и другие люди.
Спросите пришедшего на собеседование: «Когда вы решали для себя, поменять работу или нет,— что на вас влияло, как вы принимали решение?» Одни ответят, что на решение повлияли другие люди: «Мой муж считает, что если я не пойду работать, то потеряю квалификацию…» или обстоятельства: «Ситуация в стране заставила меня искать новую работу…» Это — внешнереферентные. Внутреннереферентный скажет: «Я проанализировал ситуацию, взвесил все обстоятельства и принял решение о новой работе».
Внешнереферентные постоянно нуждаются в поддержке и внешней оценке; внутреннереферентные имеют свой собственный «волевой центр», который принимает решения и берет ответственность.
Задайте вопрос: «Как вы поймете — хорошо или плохо выполнена ваша работа?» Внутреннереферентный скажет: «Если все хорошо, у меня есть внутреннее чувство удовлетворения».
Важно
Внешнереферентный сошлется: «Если начальник принял отчет, если от клиентов не поступило ни одной жалобы — значит, я работаю хорошо».
Внутреннереферентные хороши на руководящих должностях, на проектах, связанных с ответственностью.
Специалисты «внешнереферентные» (оценка: «руководитель сказал» или «клиенты довольны», или «сотрудники уважают»), напротив, подходят для исполнительских должностей.
Конечно, сделать точное заключение о годности человека для работы можно, только имея метапрограммный профиль конкретной вакансии и конкретного кандидата.
Есть еще люди, ориентированные на контекст. Это также внешняя референция, но она связана не с людьми, а с обстоятельствами: человек сошлется на отчеты, нормы, графики, сроки и т.п. Опыт показывает, что хорошие топ-менеджеры второго уровня и специалисты, работающие с финансами, довольно часто узнают о том, как они поработали, глядя на цифры.
Мотивация избегания — мотивация достижения
У каждого человека есть в жизни цели. И есть внутреннее «топливо» — мотивация — энергия, необходимая для достижения цели. Предположим, два сотрудника одной организации хотят купить машину.
Один хочет купить машину, чтобы иметь возможность путешествовать, иметь свободу передвижения, а другой —чтобы не ездить в час пик в метро и не таскать тяжелые грузы на себе. Цель одинаковая — покупка машины. А направление мотивации разное.
У одного — на достижение удовольствия и выгод, а у другого — на избегание дискомфорта.
Так как человеческое поведение достаточно шаблонно, можно предположить, что первому бесполезно будет объяснять, что случится, если он не выполнит ежемесячный план работы, а второго, наоборот, бессмысленно завлекать перспективами развития будущего компании.
Если говорить о системах оплаты труда, то те, что включают только штрафы, рассчитаны на людей с мотивацией избегания и не будут работать по отношению к тем, у кого мотивация достижения. Системы, включающие только поощрения, окажутся малоэффективными для тех, у кого мотивация избегания. Хотя дело не столько в системе, сколько в том, как ее использовать с конкретными людьми.
Одному стоит сказать: «Работай хорошо — получишь премию». А другому: «Смотри, будешь работать плохо — премии лишим!»
Направление внимания на себя — на других
Совет
Эта пара метапрограмм формируется вокруг вопроса: чьи интересы — свои собственные или интересы других людей являются для человека более важными.
Есть люди, которые и позой, и голосом, и всеми мыслями выражают внимание к собеседнику. Когда они говорят, вы понимаете, что они говорят для вас. Когда слушают, вам понятно, что они действительно вас слушают. Они делают это естественно, и вам еще и еще раз хочется зайти к этому продавцу или агенту.
Это то качество, которое мы называем «клиентоориентированность». А есть другие люди, разговаривая с которыми чувствуешь отстраненность и холодность, их внимание направлено целиком на себя. Понять, что они вообще вас слушают, очень трудно.
Специалистов с направлением внимания «на себя» не назовешь клиентоориентированными!
Как вы думаете, в каких профессиях полезно набирать сотрудников с вниманием «на других»? Конечно же, это продавец в торговом зале или человек, который работает с рекламациями и жалобами покупателей. А вот налоговому инспектору или контролеру на транспорте вряд ли полезно быть «клиентоориентированным» — не соберут они налоги и штрафы, если будут сочувственно выслушивать должников…
Итак, в нашем подходе люди не рассматриваются как хорошие или плохие, каждое рабочее место уникально и требует соответствующего специалиста.
Метапрограммный подход дает возможность соизмерить личные качества человека и качественные требования должности, что делает его удобным инструментом для составления модели компетенций, подбора и оценки персонала компании или команды, построения кадрового резерва, написания должностных инструкций.
Понимание и учет особенностей и ценностей человека позволяют более точно мотивировать его к работе. Это важно в работе менеджера по персоналу или любого руководителя
Автор : Ирина Мягкова
Источник : Журнал «Персонал-Микс»
Использование паттернов метапрограмм применительно к эффективному взаимодействию
Эффективность стратегии взаимодействия с нашим партнером, как правило, определяется тем, насколько точно нами были определены его ФИЛЬТРЫ ВОСПРИЯТИЯ, то есть тот смысл, который он придает реальности.
Научившись распознавать все виды фильтров, существующих как у самих себя, так и у наших партнеров, мы можем существенно повысить эффективность нашей коммуникации. Причем следует помнить, что фильтры восприятия могут меняться с течением времени, в зависимости от ситуации, но они являются неотъемлемой частью индивидуальности человека.
Наиболее часто в практике используются фильтры восприятия связанные с вратами сортировки, то есть с наиболее важными интересами в жизни человека, и его индивидуальными метапрограммами .
Метапрограммы
Обратите внимание
Метапрограммы — это эффективные совокупности отличительных признаков, позволяющих анализировать и идентифицировать различные стили мышления.
Комбинация метапрограмм, составляющих стиль мышления человека, показывает, как он структурирует свою картину мира, а также сортирует и обрабатывает свой опыт.
Иными словами, метапрограммы определяют, как мыслит человек, и описывают различные способы с помощью которых он достигает определенного результата и решает свои проблемы.
Руководителю полезно уметь распознавать, стимулировать и использовать различные стили мышления, на которые указывают паттерны метапрограмм. Не существует «правильных» или «неправильных» метапрограмм.
Напротив, эффективность метапрограмм с точки зрения руководства зависит от способности использовать их таким образом, чтобы охватывать пространство, необходимое для адекватной работы над проблемой или задачей.
Этот паттерн имеет дело с процессом обобщения. Разговаривая с человеком, вы можете определить, мыслит ли он общими или частными категориями. Описывает ли он детали или рисует картину крупным планом?
«ОБЩИМ» людям больше нравится рассматривать картины крупным планом. Они чувствуют себя более комфортно, работая с большими кусками информации. Они мыслят глобально. «Общий» человек, как вы могли уже догадаться, любит обобщать.
Он может пропускать шаги в последовательности, тем самым, создавая трудности для ее воспроизведения. Он будет видеть последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов. Поэтому «Общий» человек упускает массу информации.
«Общие» люди хорошо справляются с разработкой планов и стратегий.
«ЧАСТНОМУ» человеку более комфортно среди мелких кусков информации, из которых он может выстраивать куски больших размеров, и поэтому ему приятно иметь дело с последовательностями и лишь в крайних случаях переходить к следующему шагу в той последовательности, которой он следует.
«Частные» люди будут говорить о шагах и последовательностях, и давать точные описания. Они имеют склонность уточнять и все называть собственными именами.
«Частные» люди успешно справляются с задачами, состоящими из небольшого количества последовательных шагов и требующими внимания к деталям.
Эта метапрограмма касается образа действия
АКТИВНЫЙ – сам является инициатором действия, он берет на себя ответственность, ему важно самому принять необходимое решение Он не дожидается, пока другие начинают действовать, а продвигает дело вперед.
Активный человек будет скорее использовать законченные предложения: Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки! Активный человек чаще мотивируется фразами типа: Мы ждем вашего звонка! Сделай это! Пора действовать!
ПАССИВНЫЙ — человек избегает ответственности, он пассивен, предпочитает не вовлекаться в ситуацию. Ему необходимо, чтобы рядом был человек, выполняющий активные действия. В речи пассивного человека чаще используются глаголы в пассивном залоге и неоконченные предложения: Пассивный человек чаще мотивируется фразами типа: Звоните прямо сейчас! Подумай об этом.
Важно
ПОЗИТИВИСТ – Человек, который видит достоинства, возможности, положительные стороны в объекте (Наша ракета долетит до луны быстро!)
НЕГАТИВИСТ – видит в первую очередь недостатки, и стремиться их избегать . Он должен получить полную информацию о негативных сторонах.(Наша ракета не долетит до марса, но доставит вас до луны).
САМ – доверяет в первую очередь собственному мнению, для него важно иметь время, чтобы самостоятельно прийти к какому-либо решению. Не любит, когда его торопят. Больше обращает внимание на все, что касается лично его. Если и говорит о других, то чаще в контексте своего отношения к ним.
ДРУГОЙ – доверяет оценке, мыслям, словам значимым для него людей. Человеку надо сразу сказать, кто именно покупает данный товар. Любит говорить о своих родственниках, коллегах, авторитетных знакомых. О себе и своих действиях также говорит через впечатления и отношения других людей к этому.
Эта метапрограмма имеет отношение к мотивации, и объясняет, каким образом люди фокусируют вое внимание.
К ЧЕМУ-ЛИБО — стремление «К» чему-то — это мотивация достижения успеха. Стремящиеся «К» лучше всего воспринимают те преимущества, которые они приобретают, выполнив те или иные действия. Они фокусируются на своих целях и продвигаются к тому, чего хотят.
Хотя могут забывать, что бывают проблемы и просчеты.. Люди типа «Стремление к» лучше всего мотивируются знанием цели и вознаграждением. Они лучше всего реагируют на слова: давайте, добиваться, достигать, иметь, привлекать, начинать, использовать, создать.
ОТ ЧЕГО-ЛИБО — стремление «От» чего-то — мотивация избегания неудачи. Стремящиеся «От» прежде всего, оценивают, каких проблем им удастся избежать, чего с ними не случится, когда они выполнят те или иные действия. Люди с программой уклонения легко осознают свои проблемы, поэтому они четко представляют себе чего не хотят.
Совет
Они концентрируют свое внимание на проблемах, опасностях и возможных трудностях, которые могут стать важнее самой цели. Поэтому «уклоняющиеся» лучше всего мотивируются избежанием проблем и наказания. В стрессовой ситуации они могут демонстрировать сильные эмоциональные реакции.
Такие люди лучше всего реагируют на слова: избегать, исключать, избавиться, не иметь, отвергать, не вмешиваться, подождать, предупредить.
СХОДСТВО: Одни люди замечают то, что является сходным в различных вещах. Их относят к категории «ищущих сходство». Такой человек распознает объекты путем сопоставления, что общего в них, чем похожи. Консервативны, не любят изменений. Лучше всего реагирует на слова: такой же, как, похожий, подобный и т.д.
РАЗЛИЧИЯ: Такие люди при сравнении обращают внимание на отличия. Они часто указывают на отличительные черты и нередко вступают в споры.
Человек, который мыслит от общего к частному и обращает внимание на отличия, будет прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Такие люди склонны к переменам, и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу.
Их привлекают «новые» идеи, или не имеющие аналогов. Они лучше всего реагируют на слова: новый, отличный, революционный, уникальный, радикальный.
ЛИБЕРАЛ – сторонник нововведение, изменений. Предпочитает новизну, изменчивость, гибкость форм.
КОНСЕРВАТОР – сторонник устоявшихся ценностей. Необходимо подчеркивать незыблемость
РЕЦЕПТ – человеку важно получить однозначную инструкцию, как пользоваться предметом.
Любитель рецептов хорош в выполнении четких предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень удачно действует, когда ему самому приходиться составлять планы.
Обратите внимание
Рецептурные люди реагируют на идеи, которые открывают перед ними четко размеченный путь, когда надо следовать определенной процедуре. Они больше интересуются тем, как выполнить задание, а не целью работы.
ВЫБОР – для человека предпочтительней ситуация неопределенности, когда он может выбрать между двумя и более объектами и рассмотреть различные возможности.
Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать какому-либо предписанию, каким бы хорошим оно не было. Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые расширяют их выбор.
Они эффективно составляют планы и разрабатывают альтернативные пути развития, проявляют гибкость, творчество, способны обойти правила или придумать новые.
РАЦИОНАЛЬНЫЙ – ставка на профессиональную информацию.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ – сделать ставку на личные эмоции.
Исходя из вышеизложенного, процесс руководства группой требует умения распознавать и направлять различные паттерны метапрограмм, как собственные, так и членов группы, чтобы найти «недостающие звенья» и расширить восприятие проблемы или цели на пути от видения к действию.
Паттерны метапрограмм, применительно к вопросу руководства, также можно использовать, чтобы: мотивировать сотрудников, лучше понять процессы их мышления, помочь сотрудникам расширить пространство своего восприятия и познакомиться с пространством восприятия других людей.
Однако эффективная коммуникация и руководство также требуют умения подстроиться к партнеру по взаимодействию (под позу и движения, темп, тембр и высоту его голоса), для того, чтобы присоединиться к нему и в дальнейшем использовать коммуникативные техники для улучшения эффективности общения.
Использование паттернов метапрограмм применительно к лидерству
Лидеру полезно уметь распознавать, стимулировать и использовать различные стили мышления, на которые указывают паттерны метапрограмм. Различные стили мышления и лидерства характеризуются различной совокупностью, последовательностью и соотношением паттернов метапрограмм. Один человек в своем подходе к ситуации может на 80 % фокусироваться на задаче и на 20 % — на отношениях.
Создание будущего
Он же на 70 % акцентирует внимание на длинных временных фреймах и на 30 % — на коротких. Кто-то другой может фокусироваться на задаче на 90 % и думать в первую очередь в рамках коротких временных фреймов.
Понятно, что различные совокупности паттернов метапрограмм охватывают различные области пространства восприятия. С этой точки зрения не существует «правильных» или «неправильных» метапрограмм.
Важно
Напротив, эффективность метапрограмм с точки зрения лидерства зависит от способности использовать их таким образом, чтобы охватывать пространство, необходимое для адекватной работы над проблемой или задачей.
На практике применяются различные установки и подходы в зависимости от области деятельности. Некоторые виды деятельности требуют умения сосредоточиться на разделении информации на мелкие группы или на деталях. В других необходимо умение видеть картину в целом.
На разных фазах реализации проекта или выполнения задачи может возникать необходимость в различных стилях мышления. Следовательно, конкретные установки или совокупности паттернов метапрограмм могут оказаться в большей или меньшей степени полезными на различных стадиях проекта.
Основной акцент на результате, а не на процедуре, может стать как преимуществом, так и ограничением для группы или индивида в зависимости от момента.
На некоторых стадиях проекта может быть необходим консенсус, в то время как на других может оказаться очень важным поощрение различных точек зрения.
Таким образом, различные стили мышления и подходы будут обладать различной ценностью в зависимости от стадии проекта или задачи.
Например, на стадии создания концепции может оказаться полезным мыслить в рамках целостной картины и длинных временных фреймов. При разработке процедуры может оказаться более полезным сфокусироваться на краткосрочных действиях.
При решении аналитической проблемы может оказаться более уместным мыслить логически и детально, причем с акцентом на задаче и т. д.
Совет
Исходя из вышеизложенного, процесс реализации проекта или руководства группой требует умения распознавать и направлять различные паттерны метапрограмм, как собственные, так и членов группы, чтобы найти «недостающие звенья» и расширить восприятие проблемы или цели на пути от видения к действию. Паттерны метапрограмм также можно использовать, чтобы:
4*
*ФЛЁ' Глава 4
1) мотивировать сотрудников;
2) лучше понять процессы мышления сотрудников;
3) помочь людям расширить пространство восприятия и познакомиться с пространством восприятия других людей.
Итак, применительно к вопросам лидерства паттерны метапро-грамм могут быть использованы для:
• изучения «пространства восприятия» относительно задачи или цели;
• расширения и обогащения собственных фильтров восприятия и пространства восприятия других людей;
• понимания различий в стилях мышления и объединения пространства восприятия разных людей.
Обращение к различным стилям мышления
Эффективное управление группой включает постоянное воспроизведение и инкорпорацию различных точек зрения участников. Таким образом, руководя группой, важно поддерживать равновесие между поощрением различных точек зрения, с одной стороны, и пониманием целей друг друга и соответствующих проблем — с другой.
Ситуации лидерства, как правило, включают решение проблем или установление цели и действия по ее достижению. Достижение цели и решение проблем являются взаимосвязанными процессами, которые уравновешивают друг друга.
В целом в ситуации решения проблемы лидер делает акцент на поощрении новых точек зрения, а в контексте разработки новой идеи — на синтез. Так что если группа решает проблему, задача лидера — искать новые точки зрения.
Если же группа реализует новую идею, лидер ищет точки соприкосновения во мнениях и стремится достичь консенсуса.
Равновесие является ключевым критерием управления динамикой группы. Ни одному стилю мышления не должно отдаваться предпочтение за счет других.
Обратите внимание
Различные стили мышления применяются по-разному в зависимости от того, о чем идет речь: о реализации идеи или о решении проблемы.
Так, «мечтатель», «реалист» и «критик» являются не раз и навсегда определенными личностными типами, а, скорее, тенденциями, присутствующими в каждом индивиде. Каж-
Создание будущего Ш§ЫТй
ый стиль мышления обладает собственной стратегией и целью. На-ример:
«мечтатель» помогает расширить пространство восприятия, связанное с видением;
• задача «реалиста» — определить действия, необходимые, чтобы реализовать видение;
• функция «критика» — оценить преимущества и недостатки, связанные с данным видением и способами его достижения.
Групповые процессы находятся в состоянии динамического равновесия, и различные стили мышления могут либо дополнять друг друга и оказывать друг другу взаимную поддержку, либо, в зависимости от способа управления ими, вступить в конфликт и оказаться совершенно деструктивными. Основная проблема управления группой — это понимание того, как поддерживать динамическое равновесие в группе.
Таким образом, для лидера важнейший навык отношений — это способность идентифицировать основные паттерны стилей мышления и соответствующим образом обращаться к ним.
Один из способов получить информацию о стиле мышления индивида — спросить его, как он осуществляет оценку и выносит суждения по поводу отношений, успеха, работы и временных интервалов.
Хотя метапрограммы не связаны с конкретными словами, языковые паттерны могут служить индикаторами, указывающими на ориентацию по отношению к метапрограммам.
На особенности стиля мышления также указывают такие невербальные сигналы, как интонационные ударения, жесты и поза.