Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения

Манипулятивный стиль поведения

Манипуляция представляет собой преднамеренное и скрытое действие по принуждению другого человека к переживанию определённых состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для манипулятора. В чем отличие манипулятивного стиля от агрессивного стиля поведения?

Прежде всего, различие этих стилей состоит в сокрытии целей от объекта манипуляции. Если Вы раскроете цели манипулятора, это приведет к разрушению манипуляций над Вами. К отличительным чертам манипуляции относятся: осознанность манипулятором своих целей и средств, скрытость целей манипулятора, скрытость средств манипулятора, перекладывание ответственности за происходящее на других.

В толковом словаре русского языка «манипуляция» описывается как «проделки, махинации». Ряд отечественных психологов (Е.В. Сидоренко, Л.И. Рюмшина и д. р.) под манипуляцией понимают скрытое психологическое воздействие на человека для достижения своих собственных целей.

Обратите внимание

Кто такой манипулятор? Это и уважаемый бизнесмен, стремящийся к успеху (своему собственному, разумеется) с помощью служащих, представляющих для него свое время и талант за месячную зарплату. Это и рабочий, которого интересует лишь заработная плата, а не выполняемая им работа.

Это и муж, скрывающий размеры своей зарплаты от супруги с тем, чтобы иметь возможность припрятать что-то про запас для личных нужд. Это и депутат, изрекающий длинные бессмысленные речи, так как больше ничего не может предложить своим избирателям. Это и стареющий родитель, цепляющийся за болезнь, чтобы привлечь внимание своих детей.

Это и политик, который обещает все в будущем, кроме реальных улучшений.

Манипулятор – сознательно применяет обманные трюки, которые позволяют принизить и обес-ценить Вас, сделать из Вас вещ, подвластную тотальному контролю. Обычно человек не рождается манипулятором. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого.

Благодаря манипуляции существование человека может на время становится более комфортным, но благодаря ей же он утрачивает уважение к себе, теряет друзей, приобретает неизлечимые заболевания. Сокрытие своих истинных эмоций приводит к отсутствию получения радости от жизни – таков удел манипулятора.

Его цель – окончательно освободиться от каких бы то ни было чувств по отношению к окружающим людям и начать использовать людей как неодушевленные предметы, как вещи.

Основную свою задачу манипулятор видит в том, чтобы производить некое «должное впечатление». Из живого человека он превращается в озабоченный автомат, не желающий признаваться в своих ошибках и постоянно обвиняющий в них кого-то или что-то другое.

Он цепляется за уводящие в сторону объяснения, между тем как язык его тела говорит правду, выдавая манипулятора с головой: отсутствующее выражение лица, надутые губы, каменная отчужденность или профессиональная улыбка – все это печать неискренности, отсутствие коммуникабельности.

Не имея своего лица, манипулятор обзаводится маской, которая, как он думает, понравится аудитории и произведет желаемый эффект, или обзаводится холуями, готовыми подобострастно выполнят распоряжения своего «вожака».

Важно

Каким же образом могут проявляться манипуляции сотрудников? Это жалобы на бедственное положение дел в фирме, просьбы «войти в положение». Целью такой манипуляция является стремление увеличить собственную прибыль за счёт Вас.

Примером манипуляции при общении внутри организации могут также служить лестные отзывы о Ваших профессиональных качествах, но в дальнейшем сопровождаемые просьбой к Вам о «небольшом» одолжении. Обычно таким способом достигается цель – переложить выполнение работы на Вас.

Основной недостаток манипулятивного стиля заключается в риске раскрытия манипуляции, из-за чего манипулятор всегда находится в нервном напряжении. Многие из нас сталкивались с манипулятивным поведением. Оно вызывает раздражение, досаду, тревогу, подозрения, чувство вины.

Эти чувства затрудняют деловое взаимодействие, приводят к возникновению конфликтов и могут приводить к разрыву отношений. Манипулятор также часто становится объектом встречных манипуляций. Например: «спасатель» требует у «жертвы» оказания ответной услуги: «Ну я же тебе помог! Помоги и мне ты».

Как правило, манипуляция основана на утаивании информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто препятствует движению рабочей информации, затормаживает скорость принятия важных решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижению эффективности работы организации.

_________________________________________

Помимо агрессии и манипуляции выделяют третий стиль поведения – разумное поведение. В науке его называют ассертивное поведение.

В чем заключаются особенности этого стиля поведения? Разумное поведение предполагает такой способ действий, при котором человек активно и последова-тельно отстаивает свои интересы, открыто заявляет о своих целях и намерениях, уважая при этом интересы окружающих. Можно выделить характерные черты человека проявляющего разумное поведение:

1. Передает информацию без искажений. «Иван Петрович вчера сказал:…», «Газета «Панорама» сообщила…», и там, где это важно или возможно, ссылается на источник данных. Такой человек редко в общении использует обобщения типа «всегда одно и тоже», «вечно вы…», «никому нет дела…» или «все говорят…».
2. С готовностью передает хорошие новости и не рвется передавать плохие. Такой человек не передает критические замечания. Он более заинтересован в том, чтобы другой человек чувствовал, что окружающие относятся к нему с симпатией и принимают его, а не думал, что его недолюбливают. Он скорее ошибется в сторону преувеличения положительных черт других, чем в сторону критики. Пример: Наташа говорит Ирине: «Привет, ты видела, какое у Кати новое пла-тье? Оно очень ей идет, хотя она слегка располнела». Ирина говорит Кате: «Наташа говорила мне про твое новое платье, и ты знаешь, она права. Оно очень тебе идет!»
3. Передает информацию без значительных изменений, а если что-то и пропускает, то стремится пропустить то, что может принести вред или обиду. Такой человек не любит обижать других. Пример: Главный редактор своему секретарю: «Так, фотограф Николай должен представить три фотографии к статье ровно в четыре часа. Он сдает свои фотографии с запаздыванием, и это меня уже бесит! Так что скажи этому недотепе, чтобы ровно в четыре. Хорошо? Секретарь: «Сейчас же сделаю!». Секретарь фотографу Николаю: «Главный редактор требует, чтобы ты сдал ему три фотографии к статье ровно в четыре часа. Хорошо?»
4. Обычно правильно выбирает те цели, которые действительно требуют исправления. Такой человек чинит спустившую шину, а не пинает проходившую рядом собаку, или оскорбляет прохожих людей.
5. Обычно завершает начатые им дела. Пример: Иван: «Я отметил возле этого дерева место, где я хочу построить новую мастерскую. У меня тогда будет достаточно места для обеих машин в гараже». Петр: «Это будет выглядеть отлично, Иван, но я точно не захотел бы возиться со всеми нужными юридическими разрешениями». Иван: «Ох, я совсем забыл об этих разрешениях». Две недели спустя… Иван: «Вот мое разрешение на постройку. Теперь я могу действительно начать строить».
6. Принимает ответственность за свои ошибки. Пример: Ольга своей матери: «Мне очень стыдно, но я вчера не сказала тебе о том, что ты была при выступлении на научной конференции великолепна. Извини меня, мне действительно понравился твой доклад».
7. Помогает другим людям, содействует созидательной или помогающей кому-то деятельности и оказывает активное сопротивление действиям, которые вредят другим. Пример: «Прекратите ломать деревья возле нашей пятиэтажки! Необходимо организовать субботник по посадке новых саженцев». Пример: Наркоторговец школьнику: «Вот эта белая упаковка поможет тебе быстрее делать домашние задания – с этими штучками школа гораздо веселее! И стоит это всего-то пятьдесят долларов!» Петр, проходивший рядом: «Что здесь происходит? Эй! Да ты даешь этому мальчику наркотики!» Наркоторговец: «О, это просто пустячок, который сделает школу гораздо веселей для него. Я знаю, как он ее не любит…» Петр: «Катись! И если ты еще хоть раз подойдешь к этой школе…»
8. Для такого человека чужая собственность является чужой, и он не одобряет ее кражу или использование без разрешения. Пример: Алексей: «Слушай, Иван, давай возьмем эти доски? Они уже целую неделю здесь лежат». Иван: «Эти доски привезли для строительства забора. Если тебе необходимы доски – купи их в магазине».
9. Способствует общению и стимулирует потоки общения. Пример: Директор: «Я хотел бы сказать тебе Петр, что у меня в организации нет секретов от моих сотрудников. Поэтому на любой твой вопрос ты получишь полный ответ». Пример: Жена мужу: «Максим, давай договоримся, что между нами будет откровенность, и мы будем говорить друг другу то, что мы думаем».

В литературе описан набор правил, которые соблюдает в своем поведении разумный человек (М. Дж. Смит): «Разумный человек осведомлён о собственных правах, пользуется ими и, при необходимости, отстаивает свои права.

В то же время разумный человек признаёт за окружающими такие же права и стремится строить взаимоотношения без нарушения чьих-либо прав».
М. Дж.

Смит также приводит целый список неотъемлемых прав личности:

«Вы имеете право судить о собственном поведении, мыслях, эмоциях и брать ответственность за их последствия на себя.
Вы имеете право не оправдываться.
Вы имеете право решать, должны ли вы брать на себя ответственность за чужие проблемы. Вы имеете право передумать, изменить свое мнение.

Вы имеете право делать ошибки и отвечать за них.

Вы имеете право сказать: «Меня это не интересует».
Вы имеете право не зависеть от того, как к вам относятся другие.
Вы имеете право сказать: «Я не знаю».
Вы имеете право быть нелогичным в принятии решений.

Разумный стиль поведения наиболее благоприятен в повседневной деятельности организаций. Этот стиль позволяет находить взаимоприемлемые решения и сохранять отношения даже в очень сложных ситуациях. Сложности с применением разумности связаны с тем, что навыки такого поведе-ния требуют серьёзного обучения и тренировки.

Давайте учиться быть разумными и окружать себя разумными людьми!

PS Первая часть «КОНФЛИКТЫ в организации» находится здесь — https://professionali.ru/Topic/2011698

Манипулятивное общение

Содержание:

                                                                                                                       Стр.

Введение………………………………………………………………………..….. 3

1. Понятие и способы манипулятивного общения…………….…….……….4
1.     Понятие манипуляций и манипулятивного общения…………….…….…4
2.     Структура манипулятивного процесса и его характеристика….…………7
3.     Способы манипулятивного воздействия……………….……….…………..9
2. Причины и факторы манипулятивного общения…..………….…………..12

2.1      Причины и факторы манипулятивного общения……………………….…14

Заключение………………………………………………………………………….18

Список используемой литературы…………………………………………………19

Введение

      Каждый человек вступает в общение с определенными намерениями или целями.

Общение, при котором один из партнеров использует другого в качестве средства для достижения собственной цели, житейского или психологического выигрыша, обычно называют манипуляцией.

При манипуляции один из партнеров ставит другого в ситуацию, когда тот вынужден совершить определенное действие или произвести реплику, необходимые манипулятору.

Манипулятивное общение — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипулятивное общение исследовали такие ученые, как Бант, Э.Шостром, Барлас Т.В., Э.Фромм и др.

Совет

В современной психологии проблема межличностного общения прочно вошла в число актуальных и востребованных практикой исследований. Общение является непременным атрибутом, условие осуществления любой совместной деятельности.

Более того, оно само является деятельностью, обеспечивающей человеку вхождение в социум, удовлетворение потребности в принятии, защите, поддержке и т.д.

Однако взаимодействие всегда сопряжено с вероятностью столкновения интересов партнеров и тогда возникает вероятность использования манипулятивного общения.

Взаимодействие между людьми всегда предполагает удовлетворение каких-то потребностей и может быть названо манипуляцией в широком смысле слова.

Негативный оттенок данное понятие получает тогда, когда в процессе общения осуществляется не столько взаимодействие с равным достижением целей, сколько воздействие, зачастую скрытое, когда партнер рассматривается как объект, марионетка в достижении собственных целей, своей выгоды.

  Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Манипулятивный стиль общения широко распространен и в области пропаганды.  Представляется актуальным и интересным исследовать манипулятивное общение. 

Цель данной работы — сформировать единое представление о манипулятивном общении, выяснить причины его возникновения и способы манипулятивного воздействия.

1. Понятие и способы манипулятивного общения.
1. Понятие манипуляций и манипулятивного общения.

        Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому.

Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах.

Обратите внимание

Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться.

Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

 
Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения. 

Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним.

Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции.

Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Манипулятивное общение — это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Только то, что поможет достижению цели.

В манипулятивном общении мы «подсовываем» партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И даже если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е.

Важно

тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой общения.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение.

По сути любое обучение (субъекту необходимо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включают в себя манипулятивное общение.

Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.1

Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте — отношении человека к манипулятивному общению и обратном воздействии манипулятивного стиля.

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р.

Чалдини (1999), — «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники.

Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Совет

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них.

Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании).

Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение — это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей» (Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков, 1990, с. 179), можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда.

Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными).

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность.

Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели.

И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

1. Структура манипулятивного процесса и его характеристика

Рассмотрение межличностной манипуляции как специфического вида психологического воздействия предполагает выделение двух полюсов или двух сторон в структуре данного процесса.

Одна из сторон выступает как инициирующая и осуществляющая межличностную манипуляцию, является ее вдохновителем и активным реализатором. Эта сторона обозначается как источник манипулятивного воздействия, манипулятор или актор воздействия.

Вторую сторону, на которую направлено манипулятивное воздействие и которая выступает как объект межличностной манипуляции обозначают как адресат воздействия.

https://www.youtube.com/watch?v=zvM-nTyKFvA

Таким образом, в качестве основных структурных элементов схемы описания рассматриваемого процесса выступает с одной стороны — сам манипулятор, субъект манипуляции или актор воздействия, а с другой человек, на которого оно направлено — объект манипуляции или адресат воздействия.

 
Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода “привлечение третьих сил”).

То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека.

Он может быть относительно простым, включающий “одноактный” период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры. В этих случаях появляются дополнительные структурные элементы, которые как бы “ретранслируют” манипулятивное воздействие от манипулятора к адресату. Их целесообразно обозначить как “медиаторы” или посредники манипулятивного воздействия. При рассмотрении сложной межличностной манипуляции возможно использовать понятие “сценарий”. Но даже в случае многошаговой межличностной манипуляции на каждом этапе решаются некоторые промежуточные цели общего замысла и применяются конкретные приемы манипулятивного воздействия. 2 

Обратите внимание

Так же манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса.

Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе.

Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции.

Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции, которым он обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

1. Способы манипулятивного воздействия

Е. Л. Доценко (1997) выделено четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основным признакам манипуляции.

1. Тайый характер манипулятивного  влияния обеспечивается многовекторностью  воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет.

Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые.

Важно

А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит».

Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле.

Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самооценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. В советское время руководящие органы использовали этот прием, заставляя трудящихся брать на себя «социалистические обязательства».

Манипулятивное общение

Манипулятивное общение — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека.

Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Символом такого типа общения стала концепция общения, развитая Дейлом Корнеги и его последователями. Широко распространен манипулятивный стиль общения и в средствах массовой информации, когда реализуется концепция «черной» и «серой» пропаганды.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений.

Сильнее всего разрушаются от манипуляции отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности.

Самый простой вариант добиться своего — задобрить партнера по общению. Если вы, перед тем как о чем-либо попросить своего знакомого, сделаете ему небольшой подарок или скажете комплимент, то он будет более расположен пойти вам навстречу.

Объединив императивную и манипулятивную форму общения можно охарактеризовать их как различные виды монологического общения.

Человек, рассматривающий другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его. Как говорил по этому поводу А.А.

Совет

Ухтомский, человек видит вокруг себя не людей, а своих «двойников». Такому типу общения между людьми противостоит диалогическое общение.

Ульяновская область — Императивное и манипулятивное общение

Манипулятивная тактика

Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно.

Манипуляция предполагает объективное восприятие партнера (стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Концепция, развитая Д.

Карнеги, стала символом такого типа общения. Манипулятивный стиль общения широко распространен и в области пропаганды.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений.

Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности.

При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных «известных» манипулятору свойств и качеств.

Современный руководитель, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования в деловых взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и других приемов.

Такие знания помогут ему как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Использование манипулятивных тактик в дедовой беседе

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для более аффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе:

для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам.

В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным.

Обратите внимание

Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих тактик — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной.

Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности и ресурсы, влияние и т. д.

), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем.

Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция

Одним из способов воздействия на человека во время разговора, является манипуляция. Этот термин означает завуалированное побуждение к какому-либо действию или изменению отношения, для достижения конкретной цели.

Главное, чтобы человек считал, что все действия были вызваны исключительно его собственными решениями, а не мнением другого.

Манипулятивный стиль общения присущ людям следующих профессий: продавец, официант, таксист и др.

1. Когда собеседник начинает ссылаться на выражения и мнения авторитетных источников. Это делается в расчете на то, что человек, услышав известное имя, посчитает сказанное правильным и поступит именно так.
2. Очень часто в подобных разговорах человек делает акцент на верность, например, «ты же мне друг» или «ты же меня любишь» и т.п. Такие виды манипулятивного общения встречаются чаще всего.
3. Часто, для достижения цели человек намекает на выгоду, которую можно получить, если сделать или сказать, что он предлагает. Примеры такого манипулятивного общения – политическая агитация или реклама товаров.
4. Многие люди пытаются «давить» на жалость, манипулируя при этом своей болезнью, усталостью и т.п. Этот вариант используют люди, которые хотят избежать выполнения какого-либо задания.
5. Есть люди, которые в качестве манипуляции используют силу, то есть говорят о неприятных последствиях, которые могут вас ожидать в будущем.

Это только небольшой список признаков, которые свидетельствуют о том, что вами манипулируют.

Одним из способов воздействия на человека во время разговора, является манипуляция. Этот термин означает завуалированное побуждение к какому-либо действию или изменению отношения, для

Типы межличностного общения

В соответствии с установившейся традицией, в отечественной социальной психологии выделяют три различных по своей ориентации типа межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

Императивное общение — это авторитарная, директивная форма воздействия на партнёра по общению с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками, принуждения к определённым действиям или решениям.

В данном случае партнёр по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной, «страдательной» стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения — принуждение партнёра — не завуалирована.

В качестве средств описания влияния используются приказ, указания, предписания и требования.

Манипуляция — это распространённая форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнёра по общению с целью достижения своих скрытых намерений.

Важно

Как и императив, манипулятивное общение предполагает объектное восприятие партнёра по общению, который используется манипулятором для достижения своих целей. Роднит их и то, что при манипулятивном общении также ставится цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека.

Коренное отличие состоит в том, что партнёр не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

В манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определённых, «нужных» манипулятору свойств и качеств. Так, неважно, насколько добр этот человек, важно, что его доброту можно использовать, и так далее.

Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения к другим, в результате сам часто становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходит на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя нить собственной жизни.

Манипулятивное отношение к другому приводит к разрушению близких, доверительных связей между людьми.

Сравнение императивной и манипулятивной форм общения позволяет выявить их глубокое внутреннее сходство. Объединив их вместе, мы можем охарактеризовать их как различные виды монологического общения.

Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его. Как сказал по этому поводу А. А.

Ухтомский, человек видит вокруг себя не людей, а своих «двойников».

В качестве реальной альтернативы такому типу отношений между людьми может быть рассмотрено диалогическое общение, позволяющее перейти от эгоцентрической, фиксированной на себе установки к установке на собеседника, реального партнёра по общению. Диалог возможен лишь в случае соблюдения следующих непреложных правил взаимоотношений:

1. Психологический настрой на актуальное состояние собеседника и собственное актуальное психологическое состояние. В данном случае речь идёт об общении по принципу «здесь и сейчас» с учётом тех чувств, желаний и физического состояния, которые партнёры испытывают в данный момент.

2. Безоценочное восприятие личности партнёра, априорное доверие к его намерениям.

Совет

3. Восприятие партнёра как равного, имеющего право на собственное мнение и собственное решение.

4. Содержанием общения должны являться не прописные истины и догмы, а проблемы и нерешённые вопросы (проблематизация содержания общения).

5. Персонификация общения — разговор от своего имени, без ссылки на мнения и авторитеты, презентация своих истинных чувств и желаний.

Способность к такому общению — величайшее благо для человека так как оно, по мнению известного психотерапевта К. Роджерса, обладает психотерапевтическими свойствами, приближает человека к большему психическому здоровью, уравновешенности и целостности.

«Овладеть внутренним человеком, увидеть и понять его нельзя, делая его объектом безучастного нейтрального анализа, нельзя овладеть им и путём слияния с ним, вчувствования в него.

К нему можно подойти и его можно раскрыть — точнее, заставить его самого раскрыться — лишь путём общения с ним, диалогически», — писал М. М. Бахтин [26, с. 338].

Из этого мы можем сделать вывод о том, что путь познания глубины человеческой души — это диалог.

Общаясь, мы стремимся понять друг друга; чем глубже отношения, тем сильнее желание понять не только значение, но и смысл слова. Мы говорим ради того, чтобы поняли нашу индивидуальную мысль, но именно в этом-то часто остаёмся непонятыми.

П. А.

Флоренский писал: «Мы верим и признаём, что не от разговора мы понимаем друг друга, а силою внутреннего общения, и что слова способствуют обострению сознания, сознанию уже происшедшего духовного обмена, но не сами по себе производят этот обмен. Мы признаём взаимное понимание и тончайших, часто вполне неожиданных отрогов смысла: но это понимание устанавливается на общем фоне уже происходящего духовного соприкосновения» [335, с. 237].

Обратите внимание

Общение богаче, чем коммуникативный процесс. Оно связывает людей не только передачей информации, но и практическими действиями, элементом взаимопонимания.

В соответствии с установившейся традицией, в отечественной социальной психологии выделяют три различных по своей ориентации типа межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

Манипулятивное поведение и его влияние на общение

Манипулятивное поведение – это неотъемлемая черта личности каждого человека. Желание управлять поведением других есть у всех.

Слово манипуляция в сознании большинства людей ассоциируется с понятием «использование».

Действительно ли манипулятивное поведение столь неэтично и исключительно деструктивно?

Этот вид психологического влияния достаточно жёстко критикуется и осуждается, однако нет человека в обществе, который ни разу не применял бы манипуляции в процессе общения. Разбираемся с сущностью, причинами и результатами манипулятивного поведения.

Бесцеремонное вмешательство в чужие жизни и манипулирование чужими чувствами, чтобы ублажить собственное чувство справедливости, называется лицемерием.Добротой здесь и не пахнет.

3600 секунд завтрашнего дня (Tomorrow's 3600 seconds). Каяно

↑
Манипуляция являет собой психологический прием скрытого управления поведением других людей. То есть человек выполняет волю манипулятора, но при этом считает, что предпринять определенные действия он решил исходя из собственных побуждений. Манипуляцию можно сравнить с управлением куклой-марионеткой: со стороны кажется, что двигается она самостоятельно, но это иллюзорное восприятие, ведь все ее движения зависят от желаний человека, который ловко дергает за ниточки. Так и в процессе общения: манипулятор умело управляет поведением своего собеседника. В роли «ниточек» в этом случае выступают эмоции.Манипулировать другими мы учимся с раннего детства. Например, ребенок раз попросил о чем-то, а его просьбу отклонили, но потом он «закатал истерику» и получил желаемое, он будет воспринимать такую модель поведения как эффективную. Если подобный сценарий повторится несколько раз, данная модель поведения закрепится. Человек растет и начинает понимать, что просить не обязательно. Можно намекнуть о желаемой вещи или событии, а потом поплакать, продемонстрировать свое недовольство, обиду, и близкие люди, если это в их силах, сами предложат выполнить мечту.

↑

Склонны к манипулированию все, но одни прибегают к скрытому управлению поведением других изредка, часто сами не осознавая этого, а для других подобная стратегия является основной и преобладающей. Зависит это от индивидуальных характеристик личности. Исследования показывают, что типичный манипулятор отличается высоким уровнем эгоизма и недоверия к окружающим, ему сложно менять свое поведение, он долго адаптируется к новому. Также он хорошо разбирается в людях, быстро находит их «слабые места», что позволяет в каждой конкретной ситуации выбирать оптимальную стратегию поведения.Чем манипуляция кардинально отличается от других стратегий общения? Манипулятор абсолютно не учитывает интересы и желания своей «жертвы». Человек выполняет его желания, часто пренебрегая собственными потребностями. Если возникает чувство, что вами воспользовались или пытались это сделать, вероятно, вы столкнулись с манипуляцией.

↑

Возникает логичный вопрос: зачем люди прибегают к стратегиям скрытого управления, если можно открыто попросить о помощи?

• Большинство ученых придерживаются мнения, что главная причина, по которой выбирается манипулятивное поведение – это наличие внутреннего конфликта между желанием человека быть самостоятельным, независимым и стремлением найти поддержку у других людей. С одной стороны личность не уверена в собственных силах, но с другой – окружающим она тоже полностью не доверяет, поэтому и выбирает стратегию, при которой может влиять на поступки окружающих, сохраняя видимость непричастности. Этот неосознаваемый конфликт присущ каждому. Именно поэтому все люди независимо от уровня воспитанности и наличия жестких этических принципов склонны к манипулированию.
• Другая причина, по которой люди начинают манипулировать – это нежелание просить об одолжении. Когда человек просит о чем-то, он демонстрирует свою беспомощность, некомпетентность, что негативно сказывается на самооценке. Также он автоматически становится должным, а быть обязанным никто не любит.
• Еще одна важная причина, почему люди выбирают манипулятивное общение, заключается в том, что подсознательно человек стремится доминировать над другими, подчинять их поведение своей воле. Это дарит чувство превосходства и удовлетворенности собой.

↑Манипулятивного поведение негативно влияет на отношения. Если в момент совершения определенного поступка человек не осознавал, что его к этому побудил другой, то со временем приходит понимание этого. Возникает чувство обиды, разочарования и злости, доверие к манипулятору снижается. В отношениях появляется напряжение и часто они рушатся.

Но бывают ситуации, когда манипулятор действует в интересах своей «жертвы». Примером может стать процесс воспитания, обучения и психотерапии. Во всех видах этой деятельности есть элементы манипуляции.

↑

Таким образом, роль и актуальность манипулятивного стиля поведения при общении зависит от того, с какой целью ее используют. Однако лучше всегда быть «хозяином своего поведения» и действовать в соответствии с собственными стремлениями. Чтобы не стать жертвой манипуляций, достаточно прислушиваться к собственным чувствам.

Клюшникова Рената · 31 мар, 2018

манипулирование манипулятор общение психотерапия

Почему я не нравлюсь девушкам?

Алексеич, 20 мар, 20194 489 просм. • 1 отв. • 8 комм.

Загадка про мужа, пересоленную еду и мудрую жену

Алиса, 18 мар, 20197 396 просм. • 1 отв. • 3 комм.

Почему девушкам нравятся высокие парни?

Аришка, 16 мар, 201922 466 просм. • 1 отв. • 51 комм.

Как попросить денег у своего мужчины, чтобы он не отказал?

Алёнка, 14 мар, 201919 511 просм. • 1 отв. • 23 комм.

Почему мужчины изменяют женам, но не уходят от них?

Василиса, 13 мар, 201910 076 просм. • 1 отв. • 6 комм.

Характеристика манипуляций в общении

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

— манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

— манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

— манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

— манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Важно

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

— «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

— «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

— «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

— «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);