Язык жестов, движений, мимики, поз не перестает говорить нам и о нас, даже когда собеседники молчат, и дает возможность договориться до того, как были произнесены первые слова. Интересно, как это работает? Об этом рассказала психолог-профайлер, специалист по невербальным коммуникациям и языку тела, руководитель Академии имиджа и кинетики Ирина Веклич
93% информации о человеке в момент формирования первого впечатления мы неосознанно считываем по жестам, движениям, мимике, позам и т.п. и только 7% приходится на речь. Это регулирует часть нашего мозга, которая отвечает за восприятие на основе древних инстинктов.
-Как язык тела помогает в продажах?
Было проведено исследование. Официанты, которые улыбались посетителям и смотрели в глаза, получали больше чаевых. У моего коллеги и партнера, нейробиолога, бизнес-психолога Бартоша Нафальски есть интересный кейс: одна из западных авиакомпаний значительно увеличила реализацию билетов за счет того, что стала обучать своих стюардесс разным видам улыбки, у них была целая «школа улыбки».
Продавцу при работе с покупателем важно знать, о чем думает последний. Движения тела помогают получить эту информацию, а знание секретов управления впечатлением о себе дает возможность увеличения чеков продаж. Продавцам необходимо учитывать четыре основных невербальных канала клиента: пространство, позы, жесты, мимика. При общении с покупателем продавец должен выбирать дистанцию, которая не вызывает у покупателя чувства беспокойства. Вытянутая рука, слегка согнутая в локте, — табуированное пространство, не нужно входить в эту область. Клиент будет чувствовать себя некомфортно, и это скажется на выборе в пользу товара. Поза играет важную роль в таком общении. Лучшее положение стоя — прямая спина и ноги, носки лицом к клиенту, туловище и голова выпрямлены. Правильное расположение рук поможет вам быть более убедительным, а демонстрация раскрытых ладоней поможет обрести уверенность. Во время жеста двигайте всей рукой, а не только кистью, предпочтительны жесты вверх и вниз, и всегда выше уровня талии. Даже если менеджер по продажам разговаривает с покупателем один на один, он не должен бояться смотреть покупателю в глаза. Это помогает быстрее наладить контакт и при необходимости быстрее получить заказ.
С какой стороны сесть, чтобы выиграть переговоры?
Было ли у вас так: договориться у партнеров не получается. Вышли в другое помещение, встали по-другому – результат достигнут. Именно так работает проксемика – область невербалики, которая помогает выстроить пространственно-временные параметры общения. При применении грамотным специалистом, она обеспечивает желаемый результат. Расположение партнеров по отношению друг к другу ощутимо влияет на ход и результаты делового общения: для дружеской беседы наиболее приемлемым с психологической точки зрения является положение партнеров у угла стола; расположение собеседников по диагонали с разных сторон стола подчеркивает и поддерживает их независимость.
От того, как за столом сидят собеседники, зависит успех переговоров. Если обстановка позволяет, лучше сесть слева от лица, принимающего решения. Это поможет расположить оппонента к себе. У человека правая сторона лица отражает положительные эмоции. И наоборот, если хотите создать дискомфорт собеседнику — садитесь справа, тогда вам будет комфортнее говорить, чем ему. Этому есть физиологическое объяснение. Человеческий мозг делится на две части — правое и левое полушарие. Правая лобная доля контролирует отрицательные эмоции: страх, ненависть, гнев. Положительные эмоции регистрируются в левом полушарии. Левое полушарие мозга управляет правой половиной тела, а правое — левой. Поэтому улыбка, радость лучше отражаются на правой половине лица, негативные эмоции — на левой. Значит, человек, который принимает решение, видит правую половину лица посетителя, его положительные эмоции, в итоге его хотят слушать и слышать.
Как из любого спора выйти победителем с помощью языка тела?
Любой конфликт — это сигнал, что людей что-то не устраивает. Но далеко не в каждом споре стороны стремятся найти общее решение и изменить ситуацию к лучшему. Иногда люди вступают в перепалки, чтобы выплеснуть негативные эмоции и личную неприязнь. От такого спора вы не получите ничего, кроме пустой ругани и лишнего стресса. Если другие участники конфликта не нацелены на позитивные изменения, лучше в него не вступать.
Но если спор начался, его можно погасить с помощью невербальных приемов:
-используйте спокойные жесты в области живота;
-ладонь должна находиться в утверждающем горизонтальном состоянии;
-немного опустите подбородок и лицо, но держите шею прямой.
Знание невербальных коммуникаций может помочь в приеме специалиста на работу?
Конечно. Даже могу поделиться лайфхаком. Работодатели не любят брать специалистов-женщин после декретного отпуска. А я скажу, что не стоит отказываться от такой кандидатки на вакансию, например, если необходим сотрудник в отдел продаж для переговоров с клиентами. Первые годы мать часто общается со своим ребенком через невербалику, и, благодаря обостренной способности лучше считывать язык тела, такие женщины более эффективны в ведении переговоров, чем мужчины.
Юлия Ананьева, создатель первой в мире смешанной группы по художественной гимнастике, основатель вида спорта «Твирлинг» в НСО:
Когда-то я была консультантом всемирно известного люксового косметического бренда, их логотип два скрещенных полумесяца, и все, что касается невербальных коммуникаций, о чем вы сейчас здесь читаете, нам давали, как конфиденциальное обучение, мы давали подписку на долгое время о неразглашении этой информации. Тогда я узнала в какой цвет нужно одеться, чтобы расположить к себе собеседника, под каким углом лучше встать, чтобы скорее договориться.