Топ-селлер маркетплейса OZON Ярослав Царев поделился главными секретами, способствующими высоким продажам онлайн-магазинов, известных нам как маркетплейсы.
Для более глубокого понимания инструментов, способствующих повышению продаж на маркетплейсах, необходимо начать с анализа основных факторов, влияющих на органический спрос на этой платформе.
В простых словах, не всегда успех зависит исключительно от продавца. Важно осознавать, что мы действуем внутри рынка, и именно рынок устанавливает свои правила. Основной задачей продавца является адаптация стратегии к структуре рынка.
Сравнение продавца с серфером:
Продавец на маркетплейсе аналогичен серферу, который пытается совершенствовать свое мастерство в условиях океана – продажного рынка. Может ли спортсмен влиять на волны? Нет конечно, но он может отлично знать методику поведения в различных погодных условиях и использовать эти знания для достижения желаемого результата.
Разбор динамики рынка:
Динамику рынка обычно можно выразить в формах:
Органический рост спроса: причиной роста рынка продаж является органическое увеличение спроса. Это принципиально просто: когда у покупателей есть больше мотивации покупать определенный товар, чем обычно, рынок в соответствующей категории начинает расти.
Помимо этого, важно отметить, что практически у каждой категории на маркетплейсе есть свои периоды роста, даже у тех, которые кажутся сезонно неактуальными. Знание этих периодов может помочь продавцу вовремя адаптировать свою стратегию и воспользоваться органическим ростом в своей нише.
Стагнация.
Процесс, при котором рынок не растет и не падает – может быть вызвана несколькими факторами. Это может быть временное явление, а может длиться в течение долгого периода времени. Вот несколько причин стагнации на маркетплейсах:
Насыщение рынка.
Если рынок переполнен, и предложения и спрос сталкиваются с равновесием, это может привести к стагнации на маркетплейсе. В таком случае конкуренция может быть высокой, и рост новых продавцов и покупателей может быть ограничен.
Отсутствие инноваций.
Недостаток новых и инновационных продуктов, услуг или функций на маркетплейс может привести к потере интереса у пользователей и стагнации. В таких случаях маркетплейс может нуждаться в постоянном внедрении новых и уникальных функций, чтобы привлекать и удерживать пользователей.
Экономические факторы.
Общая экономическая ситуация или кризис в стране или мировой экономике может влиять на стагнацию на маркетплейсе. В периоды экономической нестабильности покупатели могут быть более осторожными с расходами, что может привести к уменьшению объема продаж на маркетплейсе.
Падение.
Самый неприятный для продавца период, когда спроса становится меньше, причиной которого, как правило, выступает либо органический откат после акций (они же не могут длиться вечно) или же банальная смена сезона.
Но какой же стратегии нужно придерживаться для выстраивания продаж? Рассказал Ярослав Царев – топ-селлер маркетплейса OZON.
Правильный заход в ту или иную категорию. Говоря «правильный», я имею в виду «своевременный». Не нужно закупать плавки в июле, когда рынок на своем пике, ведь за пиком всегда будет спад. Подбирайте товары таким образом, чтобы ваши продажи начались параллельно с ростом рынка, тогда вы органически будете расти!
Категорийность магазина.
Не стоит распыляться на разные ниши, выберете себе одну и работайте в ней, в конечном итоге именно сбалансированный ассортимент и профильность магазина сыграют вам на руку.
Не делайте из магазина «барахолку», в которой собраны товары из разных категорий, этим вы только отпугнете покупателей!
Выстраивание категорийного магазина на маркетплейсе имеет несколько причин, почему это важно:
Упрощение поиска товаров. Категорийный магазин позволяет покупателям легко находить нужные товары, так как они группируются по схожим характеристикам и типам товаров. Это значительно экономит время и усилия покупателей.
Улучшение пользовательского опыта. Категории помогают создать структурированное и понятное окружение для покупателей. Они могут быстро и легко ориентироваться в магазине, искать нужные товары и осуществлять сравнение.
Повышение конверсии. Четко определенные категории и хорошо организованный магазин вызывают больше доверия у покупателей. Благодаря этому увеличивается вероятность того, что они сделают покупку, что приводит к повышению конверсии.
Увеличение присутствия на маркетплейс. Маркетплейсы обычно имеют большое количество товаров и продавцов. Выстраивая категорийный магазин, вы можете больше выделиться на фоне конкурентов и привлечь больше внимания пользователей.
В целом, выстраивание категорийного магазина на маркетплейсе играет ключевую роль в повышении удобства использования, улучшении пользовательского опыта и увеличении продаж.
Оптимизация листингов. Создание привлекательных и информативных страниц продуктов с использованием ключевых слов и фотографий высокого качества. Оптимизация заголовков, описаний и метаданных поможет повысить видимость в поиске и привлечь больше потенциальных покупателей.
Анализ данных. Используйте аналитические инструменты, предоставляемые маркетплейсом, чтобы анализировать данные о продажах и поведении покупателей. Это поможет вам понять, какие продукты пользуются большим спросом, какие промо-акции наиболее эффективны и какие изменения необходимо внести для увеличения продаж.
По моему опыту работы с продавцами, могу сказать следующее: магазины с хорошим дизайном, категорийным ассортиментом и правильно настроенными рекламными инструментами всегда получают свою долю рынка и, как следствие, имеют хорошие продажи. Те же продавцы, которые распыляются на разные категории, не уделяют должного внимания визуалу и рекламе, всегда, как правило, остаются в стороне.
Ярослав Царев – топ Селлер OZON:
“Как я определяю, хорошо ли я сделал карточку товара, классный ли у меня визуал?
Да все просто, я сам начинаю хотеть её купить”.